品質にも価格にも自信がある。それなのに反応が薄い・・・。そんなとき、多くの経営者は商品の改良やさらなる値下げを考えます。しかし改良しても価格を下げても、反応が変わらなかった経験はないでしょうか。実は、本当の原因は商品ではなく「伝える順番」にあるかもしれません。
たとえばチラシの冒頭に「最新設備導入」「技術力に自信」と書いていないでしょうか。これは売り手の都合から始まる構成です。読み手はまだ興味を持っていない段階なので、目が滑り、そのまま比較サイトや相見積もりへ流れていきます。伝えたいことは正しいのに、届かない。この状態を放置すれば、広告費をかけるほど利益率が下がるという悪循環に陥ります。
では、どうすればいいか。答えはシンプルです。チラシの段落を3つに分けて、順番を入れ替えるだけです。まず「こんなお悩みはありませんか？」と読み手の困りごとを示す。次に「放置すると、こんな損失につながります」と現実を突きつける。そのうえで「当社ならこう解決できます」と提案する。この三段構成にするだけで、読み手は”自分の話だ”と感じ、最後まで読む確率が上がります。
——ここまで読んで、少し相談してみようかと思われた方へ。実はこの文章自体が、今ご紹介した三段構成＝PAS（Problem → Agitate → Solution）そのもので書かれています。「反応が出ない」という悩みを示し、「放置すれば悪循環になる」と揺さぶり、「順番を変えれば解決する」と提案しました。もし読み進めるうちに”気になった”と感じたなら、それがPASの効果です。
「うちの販促物、順番はどうだろう」と気になった方は、箕面商工会議所の販売促進相談をご活用ください。原稿を持ち込んでいただければ、一緒に構成を見直すことができます。